Cuando restan solo dos meses para Navidad, muchas pymes ya están trabajando en las mejores estrategias para tener más ventas que el año anterior. Pese a que los expertos señalan que lo ideal es empezar a planificar a fines de agosto, Claudia Mellibosky, jefa del Centro de Negocios de Sercotec (Independencia), entregó algunas recomendaciones para los próximos 60 días.

La Navidad no es una celebración cualquiera, sino que es la fecha más importante para el comercio, tanto mayorista como minorista. Y para las pymes es fundamental. Además, durante este periodo de fiestas, se generan muchos empleos temporales, se activan diversas cadenas de valor (distribución y transporte), y se promueven ingresos en sectores complementarios.

Claudia Mellibosky indicó que los consejos son variables, porque dependerá de cada rubro. Para ella, la venta es un proceso, que requiere de técnicas y estrategias. “Para vender algo tengo que prepararme. Saber cuál es mi mercado, conocer mi propuesta, etc. Por ejemplo, ver si para Navidad debo tener más stock, ver mis envases y saber cuánto es lo que espero vender”, indicó a Comunidad Emprendedora.

La jefa del CDN de Sercotec (Independencia) indicó que, en épocas festivas, comprar los regalos a una pyme cobra mucho más valor. “Cuando uno le compra una pyme, le compra a una familia que, quizás, debe pagar una universidad. En cambio, cuando le compramos a una gran empresa (retail), el impacto no es lo mismo. Entonces, el regalo con sentido también es súper importante”, explicó.

Estrategias de venta

Para Claudia Mellibosky lo importante es planificar, sea en una agenda o en una planilla Excel. Y, dentro de la estrategia, hay que considerar siempre el modelo de negocio. “Preguntarnos, a quién voy a llegar, a qué clientes quiero fidelizar, porque la venta de Navidad no termina el 31 de diciembre. Las pymes deben fidelizar clientes para el año 2026 y no competir contra el retail”, explicó.

Lo otro, destacó, es vender una experiencia. Es decir, generar una oportunidad de compra impecable. “Primero, tengo que cumplir con la entrega, Durante Navidad necesito diferenciarme de la competencia. Se supone que las familias compran entre siete y ocho regalos, con un promedio de venta de entre 115 mil pesos y 130 mil pesos”, detalló la ejecutiva de Sercotec.

Mellibosky señaló que, por ejemplo, si una pyme vende miel todo el año, para Navidad debe mejorar esa oferta, es decir, le puede agregar un jarro que sirva para poner la propia miel. “Y se le puede sumar una salsa. Así, el producto que antes costaba $5.900, ahora se puede vender en $11.900. Regalo un producto mucho más atractivo y así voy mejorando mi margen. Y ojalá tener registros de venta del año anterior”, comentó.

Finalmente, la jefa en Sercotec aseguró que la venta presencial sigue siendo muy importante. En Navidad, pese a la irrupción del e-commerce, vender en forma directa tiene un gran peso. Por eso, indicó, son tan importantes aún las ferias navideñas. “Pero tengo que ir donde esté mi público objetivo, ya que vamos a competir por experiencia. Yo recomiendo el método AIDA, que es una estrategia de marketing que describe cuatro etapas: Atención, Interés, Deseo y Acción”, sentenció.